GUIAS UTILIZADOS

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1 TODA A CAMPANHA DE VENDAS PRECISA DE UMA BIG IDEA

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PRESSUPOSTOS DE UMA BIG IDEA!

• EXPERT 

• NICHO DE MERCADO

• ENTENDA O PÚBLICO ALVO

• CRIE A LINHA EDITORIAL

Perda e redenção - Nós x Eles - Antes e depois - Descoberta incrível  -

Segredo - Depoimentos de outras pessoas

• PERSONA

• FRAQUEZA: MEDOS, FRUSTRAÇÕES E OBSTÁCULOS

• GANHOS: DESEJOS E NECESSIDADES, FORMAS DE MEDIR SUCESSO, OBSTÁCULOS PARA ATINGIR OS GANHOS

• PENSA E SENTE: O QUE REALMENTE CONTA, PRINCIPAIS PREOCUPAÇÕES E ASPIRAÇÕES

• ESCUTA: O QUE OS AMIGOS DIZEM, O QUE O CHEFE FALA, O QUE INFLUENCIADORES DIZEM

• VÊ: AMBIENTE, AMIGOS, O QUE O MERCADO OFERECE

• FALA E FAZ: ATITUDE EM PÚBLICO, APARÊNCIA, COMPORTAMENTO COM OUTROS

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ALÉM DE DEFINIR A PERSONA DO CLIENTE IDEAL É PRECISO DEFINIR UMA IDENTIDADE AO PROJETO

COMO SE FOSSE UMA PESSOA

MARQUE A OPÇÃO ABAIXO:

• o Líder

• O Aventureiro

• O Evangelista 

• O herói-relutante 

•  

• CALENDÁRIO EDITORIAL

• SOLUÇÃO (PRODUTO) PARA UMA PERSONA ESPECÍFICA

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1.1 REGRA DO UM

TODA GRANDE PROMOÇÃO TEM EM SUA ESSÊNCIA, UMA IDÉIA ÚNICA E PODEROSA.

1.2 VOCÊ PODE E DEVE

DESENHAR BIG IDEAS DIFERENTES PARA LANÇAR O MESMO PRODUTO

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2 CONCEITO

O QUE NÃO É: TÍTULO, PROMESSA, SUPER PROMESSA, GANCHO, PROPOSTA ÚNICA DE VALOR.

BIG IDEA É UMA IDEIA EMOCIONALMENTE APELATIVA E INTELECTUALMENTE ATRAENTE QUE OFERECE UMA OPORTUNIDADE PARA A PERSONA E QUE É A ESPINHA DORSAL DE TODA A SUA CAMPANHA DE VENDAS.

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3 COMO EU DESENHO A BIG IDEA DA MINHA CAMPANHA

CONCEITO COMPLEXO E ABSTRATO

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PASSO 1: SE ASSEGURAR QUE OS PRESSUPOSTOS ACIMA ESTÃO PRESENTES

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PASSO 2: REFLITA, NOVAMENTE, SOBRE AS DORES E OS DESEJOS MAIS PROFUNDOS DA PERSONA

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PASSO 3:

ESCOLHER UMA EMOÇÃO PARA TRABALHAR, DA DOR(MEDO) A GANÂNCIA(DESEJO)

TODA CAMPANHA TEM QUE EXPLORAR DE FORMA PROFUNDA UMA EMOÇÃO.

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PASSO 4: 

• DESCREVER TODAS AS PROMESSAS DO SEU PRODUTO, A SUA PROPOSTA DE VALOR

• SUPER-PROMESSA

• DIFERENCIAL DO SEU EXPERT

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PASSO 5: USE OS GATILHOS MENTAIS COM DESTAQUE PARA OS PRINCIPAIS:

URGÊNCIA

INIMIGO COMUM

CURIOSIDADE

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PASSO 6: PESQUISAR CONCORRENTES E PESSOAS DO MERCADO, MAPEANDO AS BIG IDEA EXISTENTES E PROCURANDO ENTENDER QUAL A EMOÇÃO E OS GATILHOS QUE CONTÊM NELAS

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PASSO 7: QUEBRAR PADRÕES

FUGIR DO SENSO COMUM, CRIAR COISAS INESPERADAS

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PASSO 8: USAR A CRIATIVIDADE

FAZENDO COISAS DIFERENTES E QUE TENHAM A VER SOMENTE COM O MARKETING DIGITAL

PARA ISSO CONSUMA LIVROS, MÚSICAS, FILMES, MEDITAÇÃO, EXERCÍCIOS

ENRIQUEÇA SUA QUALIDADE E VARIEDADE INTELECTUAL

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PASSO 9: VALIDE A BIG IDEA, IMPORTANTE ELA GABARITAR TODOS OS SEGUINTES PREDICADOS:

• SER ÚNICA

• SER ESPECÍFICA

• SER ÚTIL

• SER EXCITANTE

• GERAR CURIOSIDADE

• DE FÁCIL ENTENDIMENTO e SIMPLES (QUE ATINJA O NÍVEL DE CONSCIÊNCIA DA PERSONA)

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PASSO 10: MOVIMENTE-SE MUITO PARA CRIAR UMA BOA CAMPANHA DE VENDAS. NUNCA FIQUE PARADO.

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ESPINHA DORSAL DE UMA CAMPANHA:

• BIG IDEA

• SUPER PROMESSA

• A OFERTA IRRESISTÍVEL QUE O PROJETO VAI APRESENTAR AOS SEUS CLIENTES FAZENDO-OS SEREM DESPERTADOS POR UMA ENORME VONTADE DE COMPRAR OS SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS

• ATRIBUTOS DA OFERTA RESISTÍVEL (DESCREVER)

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• PROMESSAS

• TÍTULO

• COPY DAS PÁGINAS (CAPTURA-VENDAS)

• COPY DOS EMAILS e DOS ANÚNCIOS  

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CAIXA DE FERRAMENTAS E SEGREDO DOS STORYTELLERS

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• IDENTIFIQUE O PROPÓSITO DA SUA MARCA

• SONHE GRANDE

• REFORMULE A HISTÓRIA QUE VOCÊ CONTA A SI MESMO

• CONTE A HISTÓRIA DA SUA VIDA

• CONTE HISTÓRIAS DE LUTA E AS LIÇÕES APRENDIDAS

• APRESENTE UM HERÓI, PESSOA OU PRODUTO QUE TRIUNFA SOBRE A ADVERSIDADE

• TRANSMITA A SUA VISÃO POR MEIO DA HISTÓRIA DO FUNDADOR, COM CONSISTÊNCIA E PUBLICAMENTE

• FAÇA COM QUE AS HISTÓRIAS SEJAM PELO MENOS 65% DE SUA APRESENTAÇÃO

• QUEBRE EXPECTATIVAS

• USE PALAVRAS SIMPLES E ANALOGIAS PARA ESCONDER A COMPLEXIDADE

• ENRIQUEÇA SUA HISTÓRIA COM DETALHES ESPECÍFICOS E RELEVANTES

• LIBERE SEUS MELHORES STORYTELLERS

• FALE SOBRE ASSUNTOS SÉRIOS COM HUMOR

• CONTE HISTÓRIAS AUTÊNTICAS E PESSOAIS SOB MEDIDA PARA O SEU PÚBLICO

• SEJA SUCINTO, USE POUCAS E BOAS PALAVRAS

• DIVIDA SUA HISTÓRIA EM TRÊS PARTES

• USE IMAGENS PARA ILUSTRAR SUA HISTÓRIA

• EMBALE DADOS EM HISTÓRIAS PARA CRIAR CONEXÕES PESSOAIS

• APROVEITE TODAS AS OPORTUNIDADES PARA APERFEIÇOAR SUAS HABILIDADES DE APRESENTAÇÃO

• INSPIRE OS COLABORADORES A SEREM OS HERÓIS DE SUAS HISTÓRIAS COM OS CLIENTES

• NÃO CONTE UMA BOA HISTÓRIA, CONTE UMA GRANDE HISTÓRIA

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CHECKLIST PARA OS EXPERTS

INSPIRE-SE, COMPARTILHE SUA PAIXÃO - Storytellers inspiradores são eles mesmos inspirados. Tem muita clareza sobre sua motivação e compartilham entusiasticamente sua paixão com seu público.

1. PORQUE VOCÊ COMEÇOU SUA EMPRESA?

2. PORQUE ESTÁ NESSE PAPEL?

3. O QUE FAZ SUA EMPRESA, PRODUTO, SERVIÇO OU CAUSA?

4. PELO QUE VOCÊ É APAIXONADO?

5. O QUE ALEGRA SEU CORAÇÃO?

REFORMULE A HISTÓRIA QUE VOCÊ CONTA A SI MESMO ANTES DE CONTÁ-LA AOS OUTROS - A história que você escolhe contar a si mesmo exerce uma poderosa influência sobre sua habilidade de cativar as pessoas. Algumas crenças limitam seu potencial. Se você não acredita que algum dia dominará a arte de falar em público, provavelmente não dominará.

QUAL É O SEU DIÁLOGO INTERNO? MARQUE O CAMPO DAS FRASES QUE NORMALMENTE PASSAM POR SUA CABEÇA. DEPOIS REESCREVA DE MANEIRA POSITIVA.

SOU TERRÍVEL DANDO PALESTRAS.

REESCREVA: UMA VEZ FIQUEI NERVOSO E ISSO ME ARRUINOU. SOU UM ORADOR HORRÍVEL.

REESCREVA: NINGUÉM QUER ME OUVIR. SOU CHATO.

REESCREVA: ………………..

REESCREVA:………………..(TANTAS VEZES QUANTO FOR NECESSÁRIO)

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MOSTRE UM HERÓI QUE SUPERA UMA DIFICULDADE E APRENDE UMA LIÇÃO VALIOSA - Oprah usa uma técnica narrativa clássica para inspirar sua audiência: ajuda o público a se identificar com a história e transforma a experiência em lição.

1. SUA APRESENTAÇÃO CONTA UMA HISTÓRIA ESTRUTURADA EM TRÊS PARTES?

2. QUAL O EVENTO GATILHO, AQUELE MOMENTO DESASTROSO NO QUAL TUDO DÁ ERRADO E VEM O FRACASSO?

3. QUAL A TRANSFORMAÇÃO, AQUELE MOMENTO NO QUAL VOCÊ SUPERA SUA FALHA E OBTÉM A VITÓRIA?

4. QUAL A LIÇÃO DE VIDA, AQUELA LIÇÃO APRENDIDA DA EXPERIÊNCIA?

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CONSTRUA UMA HISTÓRIA EM 3 PASSOS - 1 Obtenha a atenção de seus ouvintes com uma questão ou desafio inesperado. 2 Conte-lhes uma história de superação de dificuldades que, por fim, levará a conquista do desafio. 3 Estimule-os com um chamado para uma ação.

1. QUAL O ASSUNTO DA SUA APRESENTAÇÃO?

2. QUAL O DESAFIO QUE VOCÊ APRESENTA?

3. QUAL A LUTA POR TRÁS DESSE DESAFIO?

4. QUAL A RESOLUÇÃO? E O CHAMADO PARA A AÇÃO?

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VEJA O CENÁRIO ANTES DE MERGULHAR NO DETALHE - Toda a grande história precisa de um título. Em uma apresentação de negócios, o título é aquela frase que capta a atenção do ouvinte e dá contexto á narrativa. Essa frase deve ser específica e sucinta, do tipo Twitter 140 caracteres ou menos.

1. QUAL A PRINCIPAL MENSAGEM DA APRESENTAÇÃO QUE AS PESSOAS PRECISAM LEMBRAR QUANDO FOREM EMBORA?

2. VOCÊ REVELA SEU TÍTULO NO COMECINHO DA APRESENTAÇÃO? SE NÃO, APRESENTE-O NOS PRIMEIROS 60 SEGUNDOS.

USE A REGRA DOS 3 - Oferece um formato simples para estruturar a história. Simplifique sua história para que o público se lembre das mensagens chave. Leva as pessoas para o objetivo final de toda persuasão: a ação!

1. VOCÊ CONSEGUE DIVIDIR TODA A SUA APRESENTAÇÃO EM TRÊS PARTES? O QUE MAIS, DENTRO DA APRESENTAÇÃO, VOCÊ CONSEGUE DIVIDIR EM TRÊS PONTOS CHAVE?

2. QUAIS HISTÓRIAS VOCÊ UTILIZARÁ? VOCÊ CONSEGUE IDENTIFICAR UMA HISTÓRIA PARA CADA UMA DAS TRÊS PARTES DE SUA APRESENTAÇÃO?

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O VÍDEO É UM AMIGO DO STORYTELLER. Se você planeja contar sua história em vídeo, lembre-se de 3 coisas: paixão, sorrisos e conversa.

1. A PAIXÃO LEVA A ENERGIA, E, SEM ENERGIA E ENTUSIASMO, FICA MUITO DIFÍCIL PRENDER A ATENÇÃO. A PAIXÃO AUTÊNTICA TRANSPARECE NO VÍDEO. PELO QUE VOCÊ É APAIXONADO? TENHA CERTEZA DE QUE SEU CONTEÚDO SE RELACIONA COM ISSO.

2.  

3. LEMBRE-SE DE QUE CONTAR HISTÓRIAS É SEMPRE SOBRE EMOÇÕES, E SORRIR SE RELACIONA Á MAIS FORTE REAÇÃO EMOCIONAL. SORRISOS AUTÊNTICOS VÊM DE UM INTERESSE GENUÍNO PELO ASSUNTO. SE VOCÊ É APAIXONADO PELO ASSUNTO, SEU ENTUSIASMO SERÁ MAIS AUTÊNTICO.

4. VOCÊ INTERIORIZOU SUA HISTÓRIA? LER UM TELEPRONTER OU ANOTAÇÕES RESULTA EM UM DISCURSO MENOS NATURAL E MAIS LENTO. PRATICAR SEU ROTEIRO É UM PASSO IMPORTANTE PARA SE TORNAR MAIS NATURAL DIANTE DA CÂMERA. LEMBRE-SE DE USAR PALAVRAS CURTAS E SIMPLES. ELAS SÃO MAIS FÁCEIS DE LEMBRAR E SOAM MAIS NATURAIS.

IMAGENS SUPERAM PALAVRAS.

1.  

2. CRIAR SUA HISTÓRIA VEM EM PRIMEIRO LUGAR. DEPOIS É O MOMENTO DE DAR A ELA UM TOQUE VISUAL. IDENTIFIQUE OS PONTOS DA APRESENTAÇÃO QUE VOCÊ QUER QUE AS PESSOAS LEVEM PARA CASA. ESSES PONTOS CHAVE DEVEM SER ILUSTRADOS PARA QUE OS OUVINTES SEJAM CAPAZES DE SE LEMBRAREM E AGIREM.

3. QUAIS IMAGENS, VÍDEOS OU FOTOS PODEM SER USADOS EM SUA APRESENTAÇÃO PARA SUBSTITUIR OS TEXTOS QUE VOCÊ NORMALMENTE USARIA?

QUÃO LEGÍVEL É SUA HISTÓRIA? Simplificar a linguagem aumenta o poder de persuasão do conteúdo.

QUAL O GRAU DE ESCOLARIDADE MÉDIO DE SEU TEXTO? SE ESTIVER ACIMA DO QUINTO ANO DO ENSINO FUNDAMENTAL, VOCÊ DEVE RECONSIDERAR PALAVRAS PARA SEU PÚBLICO. SIMPLICIDADE SIGNIFICA MAIOR PODER DE INFLUÊNCIA, AO CONTRÁRIO DA COMPLEXIDADE.

 

COMPARTILHE HISTÓRIAS PARA FORTALECER CULTURAS - As histórias sobre cultura organizacional são mais impactantes quando compartilhadas entre os funcionários. Quando um funcionário recebe uma carta escrita a mão ou um telefonema do chefe, contará a outras pessoas, que contarão a outras e assim por diante. As histórias se perpetuam e reforçam a cultura organizacional.

1. VOCÊ TEM A OPORTUNIDADE DE COMPARTILHAR HISTÓRIAS EM SUA EMPRESA?

2. COMPARTILHE UMA HISTÓRIA DE SUCESSO DE UM COLEGA DE TRABALHO OU CLIENTE NA PRÓXIMA REUNIÃO DE EQUIPE. COMO VOCÊ PODE CONECTAR ESSA HISTÓRIA COM A CULTURA QUE QUER DISSEMINAR?

PALAVRAS CURTAS TÊM IMPACTO MAIS DURADOURO

1. QUAL O TAMANHO DAS PALAVRAS QUE VOCÊ USA? HÁ PALAVRAS LONGAS QUE VOCÊ PODE SUBSTITUIR POR CURTAS?

2. PEÇA A UM AMIGO QUE LEIA O CONTEÚDO DE SUA PALESTRA OU HISTÓRIA E QUE GRIFE AS PARTES QUE LHE PAREÇAM ESTRANHAS OU COMPLEXAS. TER UMA PERSPECTIVA DE FORA AJUDARÁ VOCÊ A IDENTIFICAR AS PARTES QUE PRECISAM DE REFINAMENTO OU CORTES.

 

ANALOGIAS E METÁFORAS FUNCIONAM COMO MÁGICA - Se você diz, Julieta é como o sol, está fazendo uma analogia (A é como B). Se diz, Julieta é o sol, está criando uma metáfora (A é B). Em ambos os casos, B é a coisa concreta que as pessoas reconhecem, tornando A, seja lá o que for, mais fácil de ser entendido.

EXISTE ALGUMA IDEIA ABSTRATA OU CONCEITO EM SUA APRESENTAÇÃO QUE SE BENEFICIARIA DO USO DE ANALOGIAS OU METÁFORAS? QUAL? 

O AMOR DOS STORYTELLERS PELA ANÁFORA - Anáfora é uma ferramenta de storytelling em que uma palavra ou um grupo de palavras se repete no começo de sucessivas frases. 

NEM TODAS HISTÓRIAS PRECISAM DE ANÁFORAS. SE O PROPÓSITO DE SUA APRESENTAÇÃO FOR INSPIRAR E MOTIVAR O PÚBLICO A TRABALHAR POR SUA CAUSA, VOCÊ DEVE EXPERIMENTAR ESSE RECURSO NOS PONTOS CHAVE.

1. PERGUNTAS RETÓRICAS FUNCIONAM BEM COM ANÁFORAS. 

2. USAR NÓS DE FORMA AFIRMATIVA TAMBÉM FUNCIONA BEM COM ANÁFORAS.

 

DÊ Á PLATÉIA ALGO POR QUE TORCER EM 7 PASSOS - Os passos são feitos para imergir a plateia na jornada do herói e dar a ela alguém por quem torcer.

• PASSO: 1 ERA UMA VEZ UM……………………(UM PROTAGONISTA/HERÓI COM UM OBJETIVO, É O ELEMENTO MAIS IMPORTANTE DE UMA HISTÓRIA).

• PASSO 2: TODO DIA ELE………………………(O MUNDO DO HERÓI DEVE ESTAR EM ORDEM NO PRIMEIRO ATO).

• PASSO 3: ATÉ QUE UM DIA………………………(UMA HISTÓRIA ATRAENTE APRESENTA UM CONFLITO. O OBJETIVO DO HERÓI ENFRENTA UM DESAFIO).

• PASSO 4: POR ISSO……….(ESSE PASSO É CRÍTICO E SEPARA UM SUCESSO DE UMA HISTÓRIA MEDIANA. UMA HISTÓRIA ATRAENTE NÃO É FEITA DE CENAS ALEATÓRIAS JUNTADAS AS OUTRAS. CADA CENA TEM UM PEDACINHO DE INFORMAÇÕES QUE SE LIGA Á SEGUINTE).

• PASSO 5: POR CAUSA DISSO…………….. .

• PASSO 6: ATÉ QUE FINALMENTE…………………(O CLÍMAX REVELA O TRIUNFO DO BEM SOBRE O MAL).

• PASSO 7: DESDE ENTÃO……………(MORAL DA HISTÓRIA). 

 

QUAIS OS PRINCIPAIS CANAIS DE COMUNICAÇÃO, VENDAS OU DISTRIBUIÇÃO QUE DEVERÁ SER USADO PARA QUE O SEGMENTO DEFINIDO COMO NICHO POSSA TOMAR CONHECIMENTO E AVALIAR OS BENEFÍCIOS DO PRODUTO OFERTADO PARA PODEREM EFETUAR A COMPRA E USO DOS MESMOS?

QUAIS ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO PODEM SER USADAS PARA EVITAR QUE CLIENTES DO PROJETO CORRAM PARA O CONCORRENTE POR QUESTÕES COMO “PREÇO MAIS BAIXO?

QUAIS AS FORMAS DE RENDA QUE O PROJETO PODERÁ TER QUE O CLIENTE FIM PAGARÁ PELOS BENEFÍCIOS RECEBIDOS PELOS PRODUTOS OU SERVIÇOS?

QUAIS AS FORMAS DE RENDA QUE O PROJETO PODERÁ TER E QUE NÃO ADVÉM DE SEUS CLIENTES DIRETOS? Alguns exemplos são: venda de produtos, assinatura, aluguel, licença, leilão, mídia etc. 

QUAIS SÃO OS ATIVOS E RECURSOS FUNDAMENTAIS PARA FAZER O PROJETO FUNCIONAR? Por exemplo, em uma siderúrgica os recursos são o forno (caldeira) e o laminador. Alguns exemplos de recursos são: ativos físicos, como máquinas ou instalações, intelectuais, como patentes, recursos humanos, como equipe de programadores ou atendimento, etc.

QUAIS AS ATIVIDADES CHAVE E MAIS IMPORTANTES QUE O PROJETO DEVE FAZER DE FORMA CONSTANTE PARA QUE O NEGÓCIO FUNCIONE CORRETAMENTE? Se uma empresa possui uma plataforma web como recurso-chave, muito provavelmente terá como atividade-chave a manutenção desta plataforma. Alguns exemplos de atividades são: Produção de Bens, Resolução de Problemas e Gestão de Plataformas.